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DIGITALISATION : 9 BONNES RAISONS DE REMETTRE À NEUF VOS CHALLENGES !

By 1 juillet 2020No Comments

Digitalisation : ce mot vous est familier, et pour cause… Dans le domaine de la stimulation ou motivation commerciale, les outils numériques sont de plus en plus utilisés par les organisateurs de challenges et d’opération d’incentive.

Le digital : l’ingrédient incontournable des stratégies d’incentive

D’après le Baromètre de la Stim’, entre 2017 et 2019, l’usage des canaux digitaux pour lancer et animer ces opérations a explosé :

  • +13% pour les emails, déjà très utilisés (dans 79% des cas)
  • +31% pour les plateformes web, deuxième moyen le plus employé (46%)
  • +54% pour les SMS (20%)
  • +60% pour les applications mobiles (16%)

Même si les supports imprimés sont encore très utilisés (dans 43% des cas), le digital est devenu un ingrédient incontournable de toute stratégie d’incentive, et ce à toutes les étapes d’une opération de motivation réussie. Et pour d’excellentes raisons…

9 bonnes raisons de digitaliser votre motivation commerciale

1. Avec le digital, vous accélérez le déroulement du challenge

Fluidifier le montage, l’animation, et le suivi d’une opération : c’est le premier atout de la digitalisation. En effet, le cœur d’un incentive digitalisé, c’est la plateforme web qui est constituée :

  • d’un “back office” administrable à distance par l’organisateur du challenge (direction commerciale, marketing, RH ou métier, selon les cas)
  • d’un “front office”, la partie visible des participants, dans laquelle ils ont accès en temps réel à toutes les informations sur le challenge

Une plateforme digitale de gestion des challenges présente donc l’avantage de réunir en un seul endroit tout ce qui est nécessaire au bon déroulement des opérations. Avec à la clé d’importants gains de temps :

  • dans la communication et l’animation
  • dans le suivi des résultats des participants (à la fois pour eux-mêmes, qui savent en permanence où ils en sont de leurs objectifs, mais aussi pour leurs managers)
  • dans le suivi en temps réel de la tendance et des coûts du challenge
  • et enfin dans la distribution des récompenses et dans le reporting

2. Vous segmentez plus facilement vos opérations

Une poignée de participants ? Quelques dizaines ? Centaines ? Milliers ? Avec une solution de gestion digitale des challenges, lancer des opérations de motivation à grande échelle devient plus facile

Mieux : les entreprises qui doivent animer d’importantes communautés de commerciaux peuvent beaucoup plus facilement, grâce au digital, segmenter et personnaliser leurs opérations : par région, par typologie de comptes ou de clients, par ligne de produit…

3. Vous motivez au plus près du “terrain”

Où voulez-vous voir votre force de vente passer le plus de temps ? Où avez-vous besoin que sa motivation atteigne son paroxysme ? Sur le terrain, au contact des clients ! C’était le seul vrai défaut des opérations de motivation : le temps de la vente et celui de la remontée des avancées lors d’un challenge étaient décorrélés.

Avec les solutions digitales, surtout lorsqu’elles sont accessibles en mobilité (par une application mobile et/ou une interface web responsive) ce n’est plus le cas. Vos participants peuvent en effet s’y connecter dès qu’ils en ont besoin, être informés en temps réel des derniers développements du challenge… Le potentiel de motivation de votre opération n’en est que plus important !

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4. Vous faites le lien entre incentive et aide à la vente

La vente est un exercice délicat, et souvent “sans filet”. C’est pourquoi la préparation d’un rendez-vous en amont revêt une importance cruciale. Problème : 56% des commerciaux estiment être mal informés sur l’actualité de leurs cibles, et 53% ne pas disposer d’outils suffisamment performants pour y remédier.

Là encore, une plateforme digitale va permettre d’aplanir les difficultés. Car outre les modules dédiés à l’incentive lui-même, vous pourrez y donner accès à tout ce qui relève du sales enablement :

  • à des informations sectorielles, une revue de presse professionnelle…

  • à des applications pensées pour votre force de vente : e-learning, descriptifs produits, cas clients, documentation…

En retour, tout le processus de reporting (compte-rendu de rendez-vous, suites à donner, etc.) peut aussi être très facilement intégré à l’outil.

 

5. Vous embarquez les nouvelles générations de collaborateurs

Ils sont quasiment nés avec Internet et les smartphones. Plus connectés, avides d’autonomie et de simplicité, les Millenials sont probablement déjà bien présents, voire majoritaires dans vos forces de vente. Et même leurs aînés s’acclimatent à très grande vitesse aux nouveaux outils. Bref : pour vos forces de vente, le digital est un réel avantage.


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6. Vous démultipliez la force de frappe de votre communication

La communication et l’animation d’un challenge ne sont pas des “à-côtés” : elles revêtent une importance cruciale dans le succès de votre opération. Avec près d’un participant sur 5 qui se dit motivé par la façon dont l’incentive est animé, le volet communication est – après la valeur et le type de récompenses promises – le meilleur levier d’engagement de vos forces de vente. Autant le soigner…

Et en la matière, le rapport coût-efficacité du digital est imbattable ! Avec une plateforme web au coeur de votre dispositif, vous pouvez en effet activer avec un minimum d’efforts de nombreux canaux de communication :

  • emails pour des messages ciblés, voire personnalisés
  • fil d’actualité de la plateforme (un peu à la façon d’un Facebook)
  • vidéos, documentation, règlement… pour l’information “de fond”

7. Vous simplifiez la gestion du challenge…

Le nombre de participants, les règles du jeu, les seuils de récompense, les animations… En optant pour une plateforme digitale de gestion de vos incentives, c’est vous qui concevez, déployez, et faites évoluer votre challenge en totale autonomie, en vous connectant à votre espace d’administration.

Vous pouvez dédier plus de temps à la partie stratégique en amont (pour quels objectifs vous organisez cette opération, avec quels résultats escomptés), et moins à la gestion quotidienne, aux allers-retours avec votre agence ou prestataire… Bref, vos challenges sont plus agiles, et vous gagnez en efficacité !

8. … et la mesure de vos résultats

Puisque tout est en ligne, vous accédez en temps réel aux résultats de votre force de vente. Et pouvez donc identifier très rapidement ce qui fonctionne ou fonctionne moins bien. Quitte à corriger le tir en quelques instants.

Une fois l’opération terminée, toutes ces données sont exportables et utilisables très facilement, fluidifiant d’autant plus le reporting de l’incentive, ainsi que toutes les phases administratives de déclaration des gains de vos commerciaux.

En résumé ? La digitalisation de l’incentive, c’est un cumul de gains de temps avant, pendant et après votre opération de stimulation. Et donc l’assurance de challenges mieux maîtrisés, plus efficaces, et plus simples.

9. Vous démultipliez l’attrait de vos récompenses

Le dernier avantage d’une plateforme digitale pour vos challenges n’est pas le moins important : cette dernière vous permet d’offrir plus de souplesse aux participants dans le choix de leur récompense.

La plateforme d’illicado fonctionne ainsi avec un système de points, points qu’un participant à l’incentive va pouvoir “dépenser” :

  • sous la forme d’une carte cadeau (valable dans un grand nombre d’enseignes et sur internet)
  • sous forme de e-cartes cadeaux de nos enseignes partenaires (ex: e-carte Ikea), valables en magasins comme sur le web

Grâce à la digitalisation, le choix est nettement plus vaste que dans une opération de motivation traditionnelle. Comme nous le montrons dans notre livre blanc “Comment motiver efficacement vos forces de vente en 9 étapes”, les deux éléments qui motivent le plus les participants lors d’un challenge sont la valeur et le type de récompenses offertes… Plus vous offrez de récompenses différentes, plus vous aurez de chance que toutes vos forces de vente trouvent de quoi se dépasser…

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